從短期經營成本來看,保險公司并不愿意采用員工制,此前少數保險公司曾試行員工制改革,卻因成本問題停滯不前。尤其是大型保險公司有著幾十萬的保險代理人不可能都轉為員工制。
1992年,友邦保險首次將保險代理制引入中國,經過20多年發展,代理制在保險營銷體系中依然占據主要地位。無論是大型保險公司還是中小型公司,增員似乎是不變的主題。只是,大量增員的同時伴隨著營銷員大幅流失,流失率高達60%。現階段,人海戰術是大多數保險公司采取的銷售策略,這些“地面部隊”穿梭于熟人圈、陌生人圈,費盡口舌地講解保險理念、推銷保險產品。他們有著數百萬人之多,卻有近6成奮斗在溫飽線上;他們創造了保險業的輝煌,催生萬億保費規模,卻也遭受詬病……
溫飽線
38歲的張文芳來自哈爾濱,先后在泰康、平安等數家保險公司做營銷員。涉足保險營銷之前,她親眼目睹鄰居遭遇事故后獲得保險賠付,因而對保險行業多了一份認同,并接連為家人買了兩份保額20萬元的重大疾病險保單。初入保險行業的時候,張文芳有過一段迷茫期,尤其是向親朋好友推介保險時,親友們卻片面而固執地認為保險“騙人且不祥”,以至于三個月內未拿下一份保單,導致被公司清退。
談到保險營銷工作,張文芳調侃道:“如果視之為工作就會餓死”。由于保險營銷員與公司簽署的是代理制協議,一般沒有底薪,只有努力賣出保單才可以獲得提成。總結經驗后,張文芳去年第二次涉足保險營銷,這一次她用一種全新的心態賣保險。用她的話來說:當成小公司創業。所謂的小公司,是把保險營銷工作當成是自己創業,自掏腰包參加保險公司組織的各類酒會、產品說明會,在同客戶聚會、聚餐交流的過程中銷售保險。
以產品說明會的方式進行營銷,是許多保險公司常用的手法,這也反映出近年來保險營銷員逐漸從單兵作戰轉向團隊作戰的變化。其間,保險公司會安排專業講師講解保險產品,營銷員則在一頓飯的功夫里植入產品營銷。“以菜品1000元一桌的成本為例,一般公司補貼一半,其余成本由自己支付,邀請潛在顧客出席。”張文芳說。
除了產品說明會,保險營銷員還會走街串巷,向陌生人推銷產品,比如在汽車4S店、小區底商、洗車場、公園等場所。
目前國內大部分保險營銷員與保險公司都是一種“零底薪+銷售提成”代理制關系,這樣一來,雙方并不構成雇傭關系,但很多保險公司依然要求營銷員上班打卡、開早會和參與相關公司活動。更為現實的問題是,代理制背景下,大部分保險代理人的傭金收入不足以養活自己,生活十分窘迫。
中國保險行業協會2014年12月發布的《保險營銷員現狀調查報告》顯示,截至2013年年底,全國共有保險營銷員289.9萬人,其中超過六成的壽險營銷員月均收入在1333.33元(傭金收入的個人所得稅免征額)及以下。
“跑斷腿、磨破嘴、工薪低,還不受人待見。”這是張文芳最感辛酸的地方。現階段,保險從業人員工資水平較低、缺乏基本的員工福利保障且行業負面評價較多等問題引發保險營銷人員流失率居高不下,阻礙保險業健康發展。
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